房地产销售方案范文大全(汇总9篇)

房地产销售方案范文大全 第1篇

一、商圈派单

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

工作安排：

1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

二、动线堵截

适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）

工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户

工作安排：

1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点

2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式

4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进

审核标准：无

招式特点：

1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

三、社区覆盖

适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管

拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户

工作安排：

1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：

1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；

2、信息在相对的区域内做到全面接触；

3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。

四、展会爆破

适用项目：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。工作人员选择：精英销售员。

工作地点选择：大型展会现场。

工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。

工作安排：

1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）

2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作审核标准：无

招式特点：

目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘

五、油站夹报

适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以蓄客期为主

拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群工作安排：

1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作

2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留下客户的联系方式

3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充

审核标准：无

招式特点：

1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体；

2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；

4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中；

六、商场巡展

适用项目：所有项目类型均可

工作周期选择：蓄客期及强销期

拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所

工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息工作安排：

1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排

2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开

3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量招式特点：1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累2、巡展地点进而时间可灵活控制3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所

七、企业团购

适用项目：中高端、中端及中端以下工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位

工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化

工作安排方式：

1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员

2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围

3、分析决定此企业是否适合团购本项目

4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可

审核标准：无

招式特点：

1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助

2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度

八、动迁嫁接

适用项目：普通及中高档住宅项目工作周期选择：营销全程

拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主

拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区

工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户工作安排：

1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域

2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的`基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机审核标准：无

招式特点：

1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向；

2、极易形成口碑传播。

九、商户直销

适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户

工作安排：

房地产销售方案范文大全 第2篇

一、 总则：

为了更好达到销售目标，实现公平、公正、公开按劳取酬的薪金制度特制定本办法。本办法适用于内蒙古杰茂房地产经纪公司各项目组项目在职销售人员。

本办法共分为两章。分别为：基本佣金提成办法、惩罚办法、特殊贡献奖励办法以及其他奖励办法。

二、 概念：

1、 基本佣金：为销售人员在完成销售部规定任务额及超出部分应得薪酬。

2、 特殊贡献：为销售部在职人员对本岗位或部门特定工作有突出贡献，或有重大立功表现，经公司及部门评议，所给予的一定数额物质奖励。

3、 其他奖励：为公司临时性或不定期下发任务，在公司规定时间内完成，公司根据该任务奖励办法给予的`薪酬。

第一章 基本佣金提成办法

一、 基本任务额

基本任务额是销售部根据项目开发进程、施工进度及销售部销售计划。对年度销售计划进行月度任务分解后，下达给销售人员的基本销售任务。

二、 基本提成比例：（此比例适用于完成销售基本任务额80%及以上销售人员。）

三、 销售提成奖惩性规定：

1、 月销售总额未达到基本任务额80%：；

2、 月销售总额达到80%至120%：；

3、 月销售总额超过120%至150%：；

4、 月销售总额超过150%至200%：；

5、 月销售总额超过200%：。

四、 佣金结算规定：

1、 按揭贷款销售计入当月销售业绩，但不计入佣金。佣金结算时间为银行将贷款打入房地产公司帐户当月。

2、 分期付款销售全额计入当月销售业绩，但佣金依据付款比例的80%结算。结余佣金结算时间为业主结算全部房款当月。

3、 每月28日前完成交易，销售额计入当月销售业绩及佣金，28日及以后计入下月。

4、 销售人员离职未按规定提前预告者，离职当月及前一月销售佣金不予结算。

5、 佣金发放日期为每月20日。

6、 连续三个月未能完成基本任务额80%以上者，停发第三个月佣金。

7、 已结算佣金销售额，在出现退房、变更等情况下，在退房、变更当月佣金中扣除前者已提佣金。

第二章 惩罚办法

一、 基本规定：

1、 基本任务：销售业绩达到基本任务额80%及以上；

2、 考核期：每三个月为一个考核期。

二、 惩罚办法：

1、 置业顾问未完成当月基本任务，当月根据完成基本任务额比例发放工资；（最低发放工资总额不低于项目所在地最低工资规定。）

2、 置业顾问连续两个考核期未完成基本任务者辞退；

3、 销售主管未完成所在销售部当月基本任务，当月根据完成基本任务额比例加发放工资；（最低发放工资总额不低于项目所在地最低工资规定。）

4、 销售主管连续两个考核期未完成基本任务者降职为置业顾

第三章 特殊贡献奖励办法

一、 销售奖励：

1、 月销售总额超过150%至200%：当月加发基本薪金50%；

2、 月销售总额超过200%：当月加发一个月基本薪金，享受4天带薪假；

3、 年度销售总额超过个人当年总任务额180%：年终奖励总销额；

4、 年度销售冠军：奖励5000元，给15天带薪假。

二、 贡献奖励:

1、 销售人员针对销售推广方案、广告推广方案提出合理化建议，经公司及销售部审议采纳，并在工作实施中获得成功及收益。一次性奖励500至1500元。

2、 销售人员针对公司管理及运营中提出合理化改进方案，经公司审议并采纳。一次性奖励500元。

3、 其他根据具体情况及公司有关决议执行。

房地产销售方案范文大全 第3篇

商品房包销作为房地产市场中的一种新的经济行为，从法律理论的角度进行分析研究，对其概念、性质、法律特点、法律关系等进行界定，对于制定相关的法律规定、依法进行调整具有重要意义。

商品房包销作为一种新类型促销方式，在我国大陆司法理论和实践部门中对其的认识不同，表述亦不同。

1.认为：房屋包销，是开发商与包销商之间就特定商品房的销售，约定结算的基价，包销商在一定的期限内享有某些销售权利，并保证在约定的期限届满买入剩余房屋的一种合同。（注：李景华：《房屋包销行为探析》，载于《上海审判实践》1997年第6期。）

2.认为：商品房包销，是指房地产开发商与包销商之间就特定商品房的销售进行协商，由包销商以一定的价格条件和付款条件，在规定的期限内向开发商买入全部商品房的一种商业经营行为。（注：王家德：《试论商品房包销行为的若干法律问题》，载于《上海审判实践》1998年第2期。）

笔者认为：商品房包销是包销商与开发商之间构成的一种特殊的承包销售商品房的行为，是包销商以开发商的名义或同时以自己作为包销商的名义，在约定的包销期限内对外承包销售开发商的一定数量的商品房，并按约定支付包销价款，获取销售差价利益；包销期限届满，由包销商承购未售完的商品房的行为。

上述商品房包销概念的主要含义是：

（1）商品房包销是一种特殊的承包销售商品房的行为。 “包销是指一个企业根据一定条件收另一企业的全部或部分产品，是对外贸易经营方式之一。出口商将一种或一类商品在一定时期内对一定地区的出口，交给外国商人承包销售的一种经营方式。”（注：见《辞海》1997年版缩影本：第329页。 ）这种包销方式被引入证券发行市场后产生了证券包销，即由证券承销商认购发行公司的全部证券或部分证券，然后再向社会推销，承销商获取包销中的差价利益，同时承担推销不出去的风险。商品房包销实际上将上述经营方式移植于房地产市场之中。由于不动产的销售有其主体条件限制，因此它是一种特殊的承包销售，其特殊性就在于开发商有权预售或出售所建的商品房，包销商必须以开发商的名义或同时以自己作为包销商的名义进行包销行为。

（2）在包销期限内，包销商根据包销合同对商品房享有销售权、卖价权和获取包销基价与实销价之间差价的权利。即在包销期限内，开发商将自己一定数量的商品房的预售权或出售权转让包销商专营，取得一定的包销价，把销售价与包销价的差价利益的风险同时转移给包销商。

（3）在包销期限届满，包销商如未将包销的商品房全部售出， 则按合同的约定付清全部包销款，剩余的商品房则由包销商承购。对于这部分剩余的包销商品房，包销商与开发商之间则由原来的包销关系转为买卖关系。

对行为性质的正确认定是法律规范调整的前提。商品房包销作为一种经营方式，对其行为的属性在司法界认识不一，兹分述如下：

说。在房地产案中，一些房产商认为商品房包销是一种排他的独家的行为。按照民法学的一般原理，是人在权范围内，以被人的名义独立与第三人为法律行为，由此产生的法律效果直接归属于被人的法律制度。（注：彭万林主编：《民法学》，中国政法大学出版社1994 年版，第112页。）在商品房包销中，开发商将商品房的全部或部分让包销商独家销售，在包销中是以开发商的名义对外销售，销售商品房的法律后果由开发商对外负责。持说者认为，只不过包销是一种独家，只有包销商享有商品房的销售权。

买卖说。持这种观点的认为，包销行为是一种买卖行为，包销商在从事商品房包销的过程中，则不受开发商的名义及意愿限制而具有以下几个特点：首先，包销商对其所销商品房的出售享有自由定价权。由包销商商品房的实际状况及市场行情自由定价，无需遵循开发商的意愿。其次，包销商对其包销商品房出售所得的溢价收入享有自由处分权。第三，开发商对包销商的商品销售行为不直接承担民事法律责任。开发商只需对其与包销商之间的包销行为负责，而包销商则应对其与客户之间销售合同所作出的履约承诺承担民事法律责任。（注：王家德：《试论商品房包销行为的若干法律问题》，载于《上海审判实践》1998 年第2期。）从民法理论来分析，买卖合同在实际上有两种含义；其一，买卖合同是出卖人转移财产所有权给买受人，买受人向出卖人支付价款的合同；其二，买卖合同是出卖人转移其财产权（包括财产所有权，但除财产所有权外还有其它各种财产权）给买受人，买受人向出卖人支付价款的合同。一般认为，第一种含义的买卖合同，即转移一定实物的财产所有权的合同为“实物买卖”；第二种含义的买卖合同，除实物买卖外，还包括“权利买卖”。（注：王家福主编：《民法债权》，法律出版在1991年版，第624页。）依买卖说的理论， 商品房包销就是第二种含义上的买卖行为，即包括“权利买卖”和实物买卖。

两合行为说（又称混合行为）。持这种观点的人认为，包销行为既不是一种简单的买卖行为，也不是一种纯粹的民事行为。它是一种既同行为相似，又同买卖行为有联系，集两者于一体的新型的民事法律行为。一旦开发商依包销合同将特定的商品交由包销商处分后，自己对该商品房便丧失处分权。其一，包销行为是附期限民事法律行为。开发商与包销商在合同中特别约定包销行为附有一定的期限，一旦期限届满，开发商与包销商之间的代销关系即行终止，同时发生以剩余房屋为交易标的买卖关系。其二，包销行为是含有性质的行为。在包销期限内，包销商不能以自己的名义，而只能以开发商的名义对外销售，其以开发商人的身份联系客户。商品房的出售方是开发商，购买方是客户，包销商以开发商人的身份出现，客户与开发商之间构成买卖关系。其三，包销行为又是一种以约定期满后，所包销的房屋仍未销售告罄，包销商应按约定的价款全部买入的行为。（注：李景华：《房屋包销行为探析》，载于《上海审判实践》1997年第6期。 ）依“两合行为说”的观点，商品房包销行为作为一种兼容与买卖特征的新型民事法律行为，同时受到制度与买卖制度的调整。

商品房包销行为——一种新的民事法律行为，是随着房地产市场的发展而产生的一个新的法律概念。笔者认为商品房包销行为是一种形式上兼具行为和买卖行为特征的两合行为，而实质上是一种特殊的附条件的买卖行为。

按照唯物辩证法的观点，在分析一种事物的性质时，不仅要看到事物的表面现象，还要透过现象看本质。现对商品房包销行为作如下分析：

（1）从形式上看，包销合同的内容分为两个阶段， 第一阶段即包销期限内，包销商对外推销包销房时是以开发商的名义，自己作为人与买受人为民事行为，订立预售合同或出售合同的双方直接权利人是开发商与买受人。包销商对内与开发商之间是包销关系，是内部承包销售包销房。第二阶段即包销期限届满，如包销房未全部售完，剩余的包销房则由包销商按包销价买入。此时，包销商与开发商之间是一种买卖关系。从以上两个阶段的表面现象来看，包销行为是兼有行为与买卖行为两种特征的两合行为。

（2）从实质上看， 包销商与开发商订立的包销合同是一种特殊的附条件的商品房买卖行为。包销合同一旦生效，合同中的标的物包销房的最终权利由包销商处分，同时由包销商承担风险。在包销期限内，形式上是包销商以开发商的名义销售给买受人，实质上包销商是在为自己与买受人进行买卖。因为包销合同中包销价的确定实际上已完成了开发商与包销商之间对包销房的买卖，只不过限于包销商并非开发商无直接售房的主体资格，同时由于包销商不愿意通过转卖商品房来增加买卖环节（两次买卖），也不愿先期投入全部买房资金，先买进再卖出。而是参与到一次买卖中，将开发商的销售权通过包销的形式得到转让，既减少买卖环节，又减少资金投入，而与开发商来分享商品房销售利润，获取包销价与销售价之间的差价利益。

（3 ）包销商与开发商之间的包销行为是一种特殊的附条件的买卖行为。其特殊性就在于它同一般的买卖行为有所不同，它是间接买卖与直接买卖的结合，是行为和协助买卖行为的结合。具体有三种情况。第一，如在包销期限内，包销房全部售出，则包销商与开发商之间的买卖关系因包销行为的完成而一并完成，间接买卖则代替了直接买卖。第二，如在包销期限内，包销房全部未售出，则包销商与开发商之间的买卖关系因包销行为的不发生而直接完成，由包销商直接买进全部包销房。第三，如在包销期限内包销房部分售出，则售出部分的包销房是通过包销来间接完成包销商与开发商之间的买卖关系；而剩余部分的包销房则按包销协议的约定，由包销商从开发商手中直接完成买卖关系，双方办理包销房的买卖手续。

我国《民法通则》第62条规定：“民事法律行为可以附条件，附条件的民事法律行为在符合所附条件时生效”。民法上的附条件的民事法律行为是指民事法律行为的行为人约定一定的条件，把条件的成就与否作为该行为的效力是否发生或消灭的依据。（注：佟柔主编：《民法总则》，中国公安大学出版社1990年版，第254页。）根据前面分析， 商品房包销是一种特殊的附条件的商品房买卖行为。所附的条件就是包销行为，如在包销期限内全部售出包销房的，则包销商与开发商之间不发生包销房的直接买卖行为；如在包销期限届满后全部或部分未售出包销房的，则包销商与开发商之间就所剩的包销房发生直接的买卖行为。其特殊性不仅在于不同于传统理论上附条件的买卖行为，其主体不仅涉及买卖关系的双方，而是涉及到三方，即开发商、包销商与买受人；而且在于整个包销过程中涉及到三种法律关系，即包销关系、关系、买卖关系（对此，本文后面将作详述）。

综上所述，笔者认为，商品房包销行为是房地产市场发展中的一种新型的经营行为。市场经济的发展需要法制来规范，包销行为应当作为一个新的法律概念，作为一种新型的民事法律行为。

商品房包销行为是一种新型的民事法律行为，它具有如下法律特征。

1.商品房包销行为是一种承包销售商品房的行为。包销商依据包销合同，从开发商手中有偿转让包销房的销售专营权。与“参建、联建”的区别在于：参建、联建是直接参与开发商的房地产开发，直接投入建房资金，按约定取得参建、联建的房屋。而包销商参与的仅是开发商的销售，两者参与的内容不同，权利义务也不同。

2.商品房包销行为是一种以承购包销剩余商品房为保证的行为。包销合同明确包销期限届满后，包销商如销售不出包销房，则由包销商直接买剩下的包销房。与商品房的区别在于，在权限内，的法律后果包括销售不出商品房最终由被人承担。与代销的区别在于代销商不支付给开发商任何钱款，也不承担销售不出商品房由自己买入的风险。包销与、代销的最大区别从法律后果看，前者风险大，获取的利益亦大，后者的风险小，可得利益亦小。

3.商品房包销行为是一种直接参与销售的行为。在商品房的包销中，开发商转让销售专营权给包销商后，一般不与买房人为销售行为，而由包销商直接与买房人签订买房协议并收取房款。与中介的区别在于：中介是一种居间介绍服务性的行为，为买房人提供信息，提供服务，为促成开发商与买房人之间买卖房屋的交易成立而穿针引线，并获取中介费。中介不直接参与销售，因此不承担任何销售风险。

4.商品房包销行为是一种特殊的附条件的买卖行为。与一般商品房买卖的区别在于：一般买卖商品房是在买受人与出卖人之间发生转移商品房所有权的行为。双方买卖关系清楚，一方付钱买房，另一方给房得款，而包销行为是包销商帮助开发商将商品房销售给买房人，自己获得包销价与销售价之间差价的行为。包销的目的不是为了直接买进开发商的商品房，而是当包销约定的期限届满时，对卖不出去的包销房才直接买入。因此，在包销期限内，包销商名义上在为开发商出售商品房给买受人，实质上在为自己出售这些商品房。因为，在这段时间内，包销商将全部包销房出售给买受人，则自己不需买入剩余的包销房，与开发商之间仅构成包销中的关系，而不构成买卖关系，一旦包销期满，包销商就得买入剩余的包销房，此时，包销商与开发商之间才构成买卖关系。

二、商品房包销行为的五个实践难题

在我国房地产市场开发中，商品房包销作为一种新型的经营方式，一方面起着搞活二、三级房地产市场，促进商品房流通的作用，另一方面，也存在着一定的负面作用，操作不规范、运作无序性、约定不明确等等，导致包销合同纠纷案件不断出现。自1995年以来，上海市中已陆续出现返还包销款纠纷、包销基价与溢价纠纷、返还商品房差价等纠纷。这些纠纷发生的主要原因除了包销商、开发商、买受人的因素外，与我国房地产市场尚在初始阶段，法制不健全密切相关。现对这些纠纷所反映的若干问题进行探讨。

（一）包销合同的效力问题

正确认定包销合同的效力是处理这类纠纷需要解决的首要问题。如香港房地产商人黄某与本市某房地产开发公司签订了《太子公寓包销协议书》，约定由黄某包销太子公寓32套外销房和12个露天车位，开发公司以售价72％优惠作为包销基价由黄某包销，包销价为美元万，由开发公司负责联络安排银行提供不低于楼价50％的按揭予楼宇买受人。合同签订后，黄某支付了50％包销款共计美元万。但由于双方对于何时落实提供按揭约定不明，即对提供期房“按揭”还是现房“按揭”约定不明，导致协议无法继续履行。黄某遂向法院提起诉讼，请求法院判令开发公司返还已付的包销款、赔偿损失、双倍返还定金三项共计港币万元。

本案审理中对包销合同的效力问题有两种意见：第一种观点认为，我国法律对包销合同、“按揭”方式、个人包销商品房虽均无明文规定，但个人从事外销房包销不符外销房个人不得销售等规定，该合同应认定为无效。第二种观点认为，本案包销协议书是双方真实意思表示，是合法有效的。协议约定以包销外销房和银行“按揭”的方式进行预售，目前我国房地产法律、法规对此均无明确规定，亦无禁止性规定，应当认定为有效合同。笔者赞同第二种观点。

（二）销售价与包销价的差价问题

在商品房包销中，开发商与包销商确定的包销价与实际对外的销售价之间存在的差价，这是包销商所得的销售利润。在司法实践中，由于包销行为与销售行为的不规范，导致纠纷的发生。

如购房者胡某与某房产公司签订《认购登记书》，认购商品房一套，双方约定房价为人民币45万元。后胡某与该商品房的包销商某置业公司签订了《预售合同》，并按约支付了房款45万元给包销商，之后胡某又与某房产公司签订了《出售合同》，合同中约定的房价为38万元，某房产公司交付了房屋，胡某住入该房。但胡向法院提起诉讼，认为包销商无预售主体资格，与其已签订《预售合同》是无效合同。按《出售合同》的房价38万元计算，要求返还包销商多收的房款7 万元并赔偿利息损失。一、二审法院审理后认为胡某与开发商签订《订购登记书》，确认房价45万元是真实有效的，包销商以自己的名义与胡某签订的《预售合同》是无效的，胡某与开发商签订的《出售合同》中将房价写成38万是偷逃税收的行为，除房价条款无效外其余部分合法有效，胡某已付清房款并已实际住入该房，故胡某要求返还7 万元和赔偿利息损失诉请不予支持。本案当事人在商品房交易中少缴税费应当补正。（注：拙作：《房屋包销合同纠纷案例分析》，载于《上海审判实践》1998年第6 期。）

本案中开发商得到的是包销价即38万元，包销商代为收取房价45万，除去38万得到7万差价。按理胡某支付45 万得到房屋则买卖行为完成，但《认购登记书》、《预售合同》写房价为45万元，《出售合同》却写38万，这种操作明显不规范，将包销合同的对内关系与出售合同的对外关系混在一起，而胡某诉请返还7万元差价则缺乏依据。因此， 规范包销行为与销售行为，对外与购房者的房价应保持一致性，对内包销商与开发商之间按包销合同的约定支付包销价，由包销商获取差价利益共同依法纳税。

（三）包销房销售后的税赋问题

在商品房交易中，依法纳税是各方当事人应尽的法律义务。在包销行为与销售行为进行中，涉及税赋有两个问题：

1.开发商与包销商对外销售中的税赋问题。开发商与包销商将商品房销售给购房者，相互之间均产生税赋，销售方依法缴纳营业税，购房者依法缴纳契税。由于开发商与包销商销售运作的无序，从而导致少缴税费情况的发生。如前述案例中，购房者认购时房价为45万元，包销商实收45万，但开发商在《出售合同》中却只得38万，7 万元税赋就被逃掉了，这无疑是损害国家利益。

2.开发商与包销商对内包销中的税赋问题。开发商将商品房的销售专营权转让给包销商。在包销期限内仅是一种行为，不属销售行为，故不发生税费缴纳问题。但在包销期内，包销商以开发商的名义与购房者签订销售合同，当进入销售阶段，才开始发生营业税、契税问题。而当包销期限届满后，包销商要按约承购包销剩下的商品房，此时包销商与开发商之间发生直接的买卖。作为商品房的买卖双方应当依法纳税。

（四）各方当事人之间的法律关系问题

在包销行为与销售行为中实际存在三种法律关系：

1.开发商与包销商之间的包销关系。这种包销关系分为两个层次，其一是在包销期限内，开发商将商品房让与包销商承包销售，包销商须以开发商的名义向购房者出售商品房，包销商与开发商对外是一种关系。其二是包销期满，包销的商品房尚未全部售出，则按包销合同的约定，由包销商购入剩余的包销房，包销商与开发商之间对内构成一种特殊的附条件的买卖关系。

2.开发商与购房者之间的买卖关系。从商品房的交易来看，商品房的所有人享有售房主体资格的是开发商，虽然由于包销合同的约定，具体出售商品房签订合同是由包销商与购房者实际完成的，但从形式上看商品房的买卖双方应为开发商与购房者，这是一种具有法律形式意义的买卖关系。

3.包销商与购房者之间因包销协议产生的卖房人之人与购房者之间的法律关系，两者之间是一种实质意义上的商品房买卖关系。如这些商品房包销商销售不出去，其后果则由自己买进。因此，包销商以开发商名义每销出一套商品房，实际上是在为自己出售房屋。

（五）开发商与包销商的诉讼地位问题

在含有包销合同的商品房买卖纠纷中，开发商与包销商的诉讼地位是一个首先必须明确的问题。

如在房屋销售纠纷中，开发商为出卖方，包销商为人，买受人一般将房款支付给包销商，因此，买受人往往只告包销商为被告，但在此类纠纷诉讼中，开发商应作为共同被告。从民事诉讼理论来讲，当事人一方或者双方为二人以上，其诉讼标的是共同的或是同一种类的为共同诉讼，共同诉讼人为共同原告和共同被告。包销商与开发商在房屋买卖中对外是关系，对内是包销关系，在产生的纠纷中，开发商作为所有权的权利人，包销商作为具体为民事行为收取房款的人，均与案件有直接的利害关系，故应作为共同被告，即使是在无效合同纠纷、房屋质量纠纷中，开发商是直接的责任人，包销商作为相关人，而案件处理往往涉及买受人要求返还钱款和赔偿损失，此时，也应考虑将开发商与包销商列为共同被告，这样做有利于保证买受人。

2.商品房包销行为是一种以承购包销剩余商品房为保证的行为。包销合同明确包销期限届满后，包销商如销售不出包销房，则由包销商直接买剩下的包销房。与商品房的区别在于，在权限内，的法律后果包括销售不出商品房最终由被人承担。与代销的区别在于代销商不支付给开发商任何钱款，也不承担销售不出商品房由自己买入的风险。包销与、代销的最大区别从法律后果看，前者风险大，获取的利益亦大，后者的风险小，可得利益亦小。 3.商品房包销行为是一种直接参与销售的行为。在商品房的包销中，开发商转让销售专营权给包销商后，一般不与买房人为销售行为，而由包销商直接与买房人签订买房协议并收取房款。与中介的区别在于：中介是一种居间介绍服务性的行为，为买房人提供信息，提供服务，为促成开发商与买房人之间买卖房屋的交易成立而穿针引线，并获取中介费。中介不直接参与销售，因此不承担任何销售风险。

4.商品房包销行为是一种特殊的附条件的买卖行为。与一般商品房买卖的区别在于：一般买卖商品房是在买受人与出卖人之间发生转移商品房所有权的行为。双方买卖关系清楚，一方付钱买房，另一方给房得款，而包销行为是包销商帮助开发商将商品房销售给买房人，自己获得包销价与销售价之间差价的行为。包销的目的不是为了直接买进开发商的商品房，而是当包销约定的期限届满时，对卖不出去的包销房才直接买入。因此，在包销期限内，包销商名义上在为开发商出售商品房给买受人，实质上在为自己出售这些商品房。因为，在这段时间内，包销商将全部包销房出售给买受人，则自己不需买入剩余的包销房，与开发商之间仅构成包销中的关系，而不构成买卖关系，一旦包销期满，包销商就得买入剩余的包销房，此时，包销商与开发商之间才构成买卖关系。

二、商品房包销行为的五个实践难题

在我国房地产市场开发中，商品房包销作为一种新型的经营方式，一方面起着搞活二、三级房地产市场，促进商品房流通的作用，另一方面，也存在着一定的负面作用，操作不规范、运作无序性、约定不明确等等，导致包销合同纠纷案件不断出现。自1995年以来，上海市中已陆续出现返还包销款纠纷、包销基价与溢价纠纷、返还商品房差价等纠纷。这些纠纷发生的主要原因除了包销商、开发商、买受人的因素外，与我国房地产市场尚在初始阶段，法制不健全密切相关。现对这些纠纷所反映的若干问题进行探讨。

（一）包销合同的效力问题

正确认定包销合同的效力是处理这类纠纷需要解决的首要问题。如香港房地产商人黄某与本市某房地产开发公司签订了《太子公寓包销协议书》，约定由黄某包销太子公寓32套外销房和12个露天车位，开发公司以售价72％优惠作为包销基价由黄某包销，包销价为美元万，由开发公司负责联络安排银行提供不低于楼价50％的按揭予楼宇买受人。合同签订后，黄某支付了50％包销款共计美元万。但由于双方对于何时落实提供按揭约定不明，即对提供期房“按揭”还是现房“按揭”约定不明，导致协议无法继续履行。黄某遂向法院提起诉讼，请求法院判令开发公司返还已付的包销款、赔偿损失、双倍返还定金三项共计港币万元。

本案审理中对包销合同的效力问题有两种意见：第一种观点认为，我国法律对包销合同、“按揭”方式、个人包销商品房虽均无明文规定，但个人从事外销房包销不符外销房个人不得销售等规定，该合同应认定为无效。第二种观点认为，本案包销协议书是双方真实意思表示，是合法有效的。协议约定以包销外销房和银行“按揭”的方式进行预售，目前我国房地产法律、法规对此均无明确规定，亦无禁止性规定，应当认定为有效合同。笔者赞同第二种观点。

（二）销售价与包销价的差价问题

在商品房包销中，开发商与包销商确定的包销价与实际对外的销售价之间存在的差价，这是包销商所得的销售利润。在司法实践中，由于包销行为与销售行为的不规范，导致纠纷的发生。

如购房者胡某与某房产公司签订《认购登记书》，认购商品房一套，双方约定房价为人民币45万元。后胡某与该商品房的包销商某置业公司签订了《预售合同》，并按约支付了房款45万元给包销商，之后胡某又与某房产公司签订了《出售合同》，合同中约定的房价为38万元，某房产公司交付了房屋，胡某住入该房。但胡向法院提起诉讼，认为包销商无预售主体资格，与其已签订《预售合同》是无效合同。按《出售合同》的房价38万元计算，要求返还包销商多收的房款7 万元并赔偿利息损失。一、二审法院审理后认为胡某与开发商签订《订购登记书》，确认房价45万元是真实有效的，包销商以自己的名义与胡某签订的《预售合同》是无效的，胡某与开发商签订的《出售合同》中将房价写成38万是偷逃税收的行为，除房价条款无效外其余部分合法有效，胡某已付清房款并已实际住入该房，故胡某要求返还7 万元和赔偿利息损失诉请不予支持。本案当事人在商品房交易中少缴税费应当补正。（注：拙作：《房屋包销合同纠纷案例分析》，载于《上海审判实践》1998年第6 期。）

本案中开发商得到的是包销价即38万元，包销商代为收取房价45万，除去38万得到7万差价。按理胡某支付45 万得到房屋则买卖行为完成，但《认购登记书》、《预售合同》写房价为45万元，《出售合同》却写38万，这种操作明显不规范，将包销合同的对内关系与出售合同的对外关系混在一起，而胡某诉请返还7万元差价则缺乏依据。因此， 规范包销行为与销售行为，对外与购房者的房价应保持一致性，对内包销商与开发商之间按包销合同的约定支付包销价，由包销商获取差价利益共同依法纳税。

（三）包销房销售后的税赋问题

在商品房交易中，依法纳税是各方当事人应尽的法律义务。在包销行为与销售行为进行中，涉及税赋有两个问题：

1.开发商与包销商对外销售中的税赋问题。开发商与包销商将商品房销售给购房者，相互之间均产生税赋，销售方依法缴纳营业税，购房者依法缴纳契税。由于开发商与包销商销售运作的无序，从而导致少缴税费情况的发生。如前述案例中，购房者认购时房价为45万元，包销商实收45万，但开发商在《出售合同》中却只得38万，7 万元税赋就被逃掉了，这无疑是损害国家利益。

2.开发商与包销商对内包销中的税赋问题。开发商将商品房的销售专营权转让给包销商。在包销期限内仅是一种行为，不属销售行为，故不发生税费缴纳问题。但在包销期内，包销商以开发商的名义与购房者签订销售合同，当进入销售阶段，才开始发生营业税、契税问题。而当包销期限届满后，包销商要按约承购包销剩下的商品房，此时包销商与开发商之间发生直接的买卖。作为商品房的买卖双方应当依法纳税。

（四）各方当事人之间的法律关系问题

在包销行为与销售行为中实际存在三种法律关系：

1.开发商与包销商之间的包销关系。这种包销关系分为两个层次，其一是在包销期限内，开发商将商品房让与包销商承包销售，包销商须以开发商的名义向购房者出售商品房，包销商与开发商对外是一种关系。其二是包销期满，包销的商品房尚未全部售出，则按包销合同的约定，由包销商购入剩余的包销房，包销商与开发商之间对内构成一种特殊的附条件的买卖关系。

2.开发商与购房者之间的买卖关系。从商品房的交易来看，商品房的所有人享有售房主体资格的是开发商，虽然由于包销合同的约定，具体出售商品房签订合同是由包销商与购房者实际完成的，但从形式上看商品房的买卖双方应为开发商与购房者，这是一种具有法律形式意义的买卖关系。

3.包销商与购房者之间因包销协议产生的卖房人之人与购房者之间的法律关系，两者之间是一种实质意义上的商品房买卖关系。如这些商品房包销商销售不出去，其后果则由自己买进。因此，包销商以开发商名义每销出一套商品房，实际上是在为自己出售房屋。

（五）开发商与包销商的诉讼地位问题

房地产销售方案范文大全 第4篇

关键词:房地产 销售 纳税筹划

房地产业开发周期长，业务复杂而且要占用大量的资金。而房地产的销售作为投资者回收成本和获取收益的关键环节，其销售状况直接关系到房地产投资回报率的高低。因此，运用合理的纳税筹划方法，正确处理房地产销售活动中的定价以及销售方式的选取等问题，合理合法地降低企业税收成本，对于房地产企业而言具有重要意义。

一、房地产销售中的纳税筹划

(一)努力控制房地产增值率

土地增值税以纳税人转让房地产所取得的增值额为计税依据。土地增值额为纳税人转让房地产所取得的收入减去税法规定的扣除项目金额后的余额。其计算公式为：土地增值额=转让房地产的总收入-扣除项目金额。扣除项目有：取得土地使用权所支付的金额；开发土地的成本、费用；新建房及配套设施的成本、费用，或者旧房及建筑物的评估价格；与转让房地产有关的税金等。

《土地增值税暂行条例》规定，土地增值税实行四级超额累进税率即：(1)增值额未超过扣除项目金额50%的部分， 税率为30%；(2)增值额超过扣除项目金50%、未超过扣除项目金额100%的部分，税率为40%；(3)增值额超过扣除项目金额100%、未超过扣除项目金额200%的部分，税率为50%；(4)增值额超过扣除项目金额200%的部分，税率为60%。除此之外，该条例还特别规定，纳税人建造普通标准住宅出售，增值率未超过20%的免征土地增值税。因此，降低房地产销售中的土地增值税负担的关键，就是控制房地产的增值率，在足额计算扣除项目的基础上，特别注意在制定房地产的销售价格时，对处于土地增值税临界点附近的情况，事先一定要进行必要的筹划。

需要特别强调的是，按照现行规定，房地产的增值额未超过扣除项目金额20%的免征土地增值税，从而使土地增值税负担在增值率为20%时出现大幅度跳跃。因此，在待出售的房地产增值率在20%左右时，要求房地产企业更应该高度关注。现举例说明如下：

某房地产开发企业打算销售5000平米的商品房，预扣除项目的金额为840万元，现有两种销售方案可以选择，一是按照2000元/平米的价格出售；二是按照2100元/平米的价格出售。如果企业选择了第一个方案，房地产的增值税率为： [（2000×5000－840）÷840]，小于20%的起征点，这时企业不需要缴纳土地增值税，企业最后所得的利润为160万元。如果企业选择了第二个方案，所得房地产的增值税率为25%，这时企业就需要缴纳土地增值税，所交纳土地增选 为63万元，这时该企业所得的利润为147万元，看似企业的销售价格提高了，但相比之下企业的利润却下降了13万元，这时再考虑到营业税的因素，两种方案下所得利润的差别就会更大。

(二)设立独立核算的销售公司

以上方案的选择需要企业控制和降低房产销售价格来获得免征点，从而降低土地增值税负担的问题，但是这个方案仅局限于企业降低其销售价格。因此，通过房地产企业研究分析得出，如果房地产企业将自己的销售部门分离出来，并设立为独立核算的房地产销售子公司，这样就能使房地产企业采用较高的价格来进行房地产销售，又能够合理地降低企业的土地增值税负担。

现仍按以上方案为例，假设该房地产开发企业计划以2400元/平米的价格出售5000平米的房产，预扣除项目的金额为840万元，这时房地产的增值率为，企业所需缴纳的土地增值税为108万元，此时，房地产企业还需要缴纳销售不动产的营业税60万元[2400×5000×5%]，城市维护建设税和教育费附加6万元[60×（7%＋3%）]，印花税忽略不计，合计缴纳税款174万元，最后该房地产开发企业所得的税后净利润为186万元。

而如果该房地产开发企业这时要将销售部门分离出来，设立独立核算的销售子公司，如果这时房地产企业将商品房以1800元/平米的价格销售给该销售子公司，这时如果销售公司仍以2400元/平米的价格对外销售，则对于该房地产开发企业来说就不需要缴纳土地增值税，利润为60万元，需要缴纳的营业税45万元，城建税及教育附加万元，税后利润为万元；而此时对于从该房地产开发企业中分享出来的销售子公司所实现销售利润为300万元，所需缴纳营业税60万元[2400×5000×5%]，城建税及教育附加6万元，其税后净利润为234万元，甲公司和销售子公司共计实现净利润万元，可见，房地产企业在通过设立销售公司比原销售计划多实现净利润万元。

另外，房地产开发企业在房产销售中，除了可以将自己的销售部门分离出来设立销售子公司外，企业还可以和其他房地产销售公司达成协议进行销售转移来达到好的筹划效果。当然，房地产企业在应用这中方案时还应考虑到纳税筹划的成本，如房地产企业不论是将销售部门分离出来设立独立核算子公司或者是寻求别的房地产销售公司订立协议时都应结合企业自身的实际情况，考虑纳税筹划的成本。

(三)变房地产销售为投资

按照现行税法规定，以不动产投资入股，参与接受投资方的利润分配，共同承担投资风险的行为，不征收营业税，而且自2003年1月1日起，对于以不动产投资入股后转让股权的行为，不再征收营业税。这种规定为房地产企业开展纳税筹划提供了空间。

如果房地产的购买方是具备一定条件的企业或公司，则可以考虑先以不动产投资入股，再向购买方转让股权的房地产销售方式。仍以甲企业为例，甲企业欲出售5000m2的住房给乙企业，如前所述，如果以2400元/m2的价格直接出售，需要缴纳土地增值税108万元，缴纳营业税60万元，城市维护建设税和教育费附加6万元。而如果甲企业与购买方乙企业达成协议，甲企业先以该房产向乙企业进行股权投资，稍后再以1200万元的价格向乙企业转让该股权，则可以合法合理地免除了60万元的营业税和6万元的城市维护建设税与教育费附加。同时，为了调动购买方乙企业参与筹划的积极性，甲企业可以做出一些让步，给予乙企业一定的利益补偿，但是其数额应以甲企业节约的税款66万元为限。

二、结束语

综上所述，纳税筹划的目标不仅仅是降低企业某一税种或者整体的税后负担，还在于提高企业的税后净利润以及企业价值的稳定增长。房地产企业在进行房屋销售的纳税筹划时，事先要进行必要的成本收益分析，并注意风险的防范与控制，进行综合性的考虑，只有这样才能够充分发挥纳税筹划的作用。当然，在进行房屋销售的房地产税收筹划时，事先要进行必要的成本收益分析，并注意风险的防范与控制，进行综合性的考虑，只有这样才能够充分发挥房地产税收筹划的作用。

参考文献：

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[2]苏强.房地产企业如何进行税收筹划[J]，市场论坛，2006;2

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[4]王尤贵，李颖.房地产开发企业中主要税种的税收筹划[J]，开发与建设,2006;4

[5]翟继光.房地产业如何进行税收筹划[J]，中国房地产金融,2006;4

[6]王虹,陈立.纳税筹划[M].北京:清华大学出版社，2006

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[9]刘月新.房地产税收筹划的探讨[J].财经界:学术版，2009;12

[10]危素玉.土地增值税的税收筹划[J]．西安财经学院学报，2004;2

房地产销售方案范文大全 第5篇

一、营销概况：

房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

二、创意理念：

房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：

1、具有高度的自信野心;

2、富于竞争，且乐此不倦;

3、头脑敏锐，不拘传统;

4、感性认识和理性认识相处融洽;

5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

三、构思框架：

1)以塑造形象为主，渲染品味和意念;

2)展现楼盘的综合优势;

3)体现楼盘和谐舒适生活;

4)直切消费群生活心态。

四、实战流程：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。

好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

1)地理位置;

2)、楼盘设施结构;

3)、楼盘做工用料;

4)、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的`效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。 4、广告诉求点：

1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。

房地产销售方案范文大全 第6篇

一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

房地产销售方案范文大全 第7篇

一、项目营销总体策略

营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。

二、项目营销目标方针

根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。

1、 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。

2、 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。

3、 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。

4、 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。

5、 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。

三、销售目标及目标分解

1、 销售(招商)目标

2、 销售目标分解

四、营销阶段计划

根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。

五、项目销售时机及价格

为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。

(一)项目入市时机及姿态

1、入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在20xx年5月份房交会期间开盘(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮;在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。

2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。

(二)价格定位及价格策略

1、价格定位的.原则：采用比价法和综合平衡法。

2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3 580元/平方米，其中起价为3 328元/平方米，最高价为4 000元/平方米。

3、价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整(略升)，均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。

六、宣传策略及媒介组合

(一)宣传策略主题

1、个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。

2、区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。

3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。

(二)宣传媒介组合

1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。

2、开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。

3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。

房地产销售方案范文大全 第8篇

【关键词】 房地产开发公司; 土地增值税; 应纳税额; 纳税筹划

土地是一种特殊的商品，随着社会经济的不断发展，生产和生活建设用地的需求不断扩大，土地这种相对稀缺的资源，其价值也会自然增值。土地增值税就是对土地价值按其增加额征收的一种税。对于房地产开发公司而言，土地增值税直接影响其房地产开发的利润，因此应当加以筹划。

一、案例简介

设在某市的房地产开发公司，开发普通商品住房进行销售，其开发的可供销售的普通商品住房面积为5万平方米，当地同类商品住房的市场售价在4 000元至4 400元之间。该房地产开发公司开发商品住房的过程中，为取得土地使用权而支付的地价款和有关费用为4 500万元，开发土地与新建房及配套设施的成本为7 500万元，开发土地与新建房及配套设施的费用为1 000万元，财务费用中的利息不能按房地产开发项目分摊。房地产开发公司所在地的城市维护建设税税率为7%，教育费附加率为3%，当地政府规定允许扣除的房地产开发费用的扣除比例为10%。

二、不同销售价格下土地增值税的计算及筹划方案选择

由于土地增值税的计税依据是土地增值额，税率是四级超率累进税率，而土地增值额是转让房地产所取得的收入与法定扣除项目金额之差，选择税率时的依据是转让房地产所产生的增值额与法定扣除项目金额之比。因此，影响土地增值税应纳税额的主要因素是转让房地产所取得的收入和法定扣除项目金额。在该房地产开发公司可供销售的普通商品住房面积确定的情况下，销售价格直接影响转让房地产所取得的收入。该房地产开发公司如何进行商品住房销售定价，是纳税筹划时必须考虑的问题。

（一）不同销售价格时，土地增值税应纳税额及利润的计算

考虑销售价格这一因素时，应在当地市场价格4 000至4 400元之间进行选择。

1.当普通商品住房价格为每平方米4 000元时。（1）转让房地产所取得的收入=4 000×5=20 000（万元）。（2）法定扣除项目金额=4 500+7 500+（4 500+7 500）×10%+20 000×5%×（1+7%+3%）+（4 500+7 500）×20%=16 700（万元）。（3）增值额=20 000-16 700=3 300（万元）。（4）增值额与法定扣除项目金额的比率=3 300÷16 700=。（5）土地增值税应纳税额=0（万元）。（6）转让房地产所取得的利润=3 300（万元）。

2.当普通商品住房价格为每平方米4 200元时。（1）转让房地产所取得的收入=4 200×5=21 000（万元）。（2）法定扣除项目金额=4 500+7 500+（4 500+7 500）×10%+21 000×5%×（1+7%+3%）+（4 500+7 500）×20%=16 755（万元）。（3）增值额=21 000-16 755=4 245（万元）。（4）增值额与法定扣除项目金额的比率=4 245÷16 755= %，由于超过20%，所以适用税率为30%。（5）土地增值税应纳税额=4 245×30%=1 （万元）。（6）转让房地产所取得的利润=4 245-

1 （万元）。

3.当普通商品住房价格为每平方米4 400元时。（1）转让房地产所取得的收入=4 400×5=22 000（万元）。（2）法定扣除项目金额=4 500+7 500+（4 500+7 500）×10%+22 000×5%×（1+7%+3%）+（4 500+7 500）×20%=16 810（万元）。（3）增值额=22 000-16 810=

5 190（万元）。（4）增值额与法定扣除项目金额的比率=5 190÷16 810=，同样适用30%的税率。

（5）土地增值税应纳税额=5 190×30%=1 557（万元）。（6）转让房地产所取得的利润=5 190-1 557=3 633（万元）。

（二）不同销售价格下，房地产开发公司土地增值税筹划方案的选择

由于价格变动引起转让房地产所取得收入的变动以及相关增值额、适用税率等的变动，在不同销售价格下，房地产开发公司土地增值税应纳税额及利润的变动如表1所示。

根据表1所列数据，可对不同销售价格下房地产开发公司土地增值税筹划方案进行选择。

1.方案二与方案一相比，转让房地产的收入增加了1 000万元，但由于增值额与法定扣除项目金额的比率在方案二中为，超过了免征土地增值税的临界点20%，而方案一中增值额与法定扣除项目金额的比率为，处于免征土地增值税的临界点20%以下，两方案比较，方案二中缴纳土地增值税后的利润反而低于方案一。因此，在方案一与方案二的比较中，该房地产公司应选择方案一。

2.方案三与方案一相比，转让房地产的收入增加了2 000万元，增值额与法定扣除项目金额的比率在方案三中为，同样超过了免征土地增值税的临界点20%，但由于方案三的销售价格要高于方案一，因此，方案三中缴纳土地增值税后的利润要高于方案一。但同时应考虑的是，方案三中的销售价格是该房地产开发公司所在地同类商品房销售价格中的最高价格，若按此价格销售可能会产生销售不畅的问题，从而影响到房地产开发公司资金的回收及利润的实现。方案一由于定价比较适宜，尽管利润要比方案三低，但在综合考虑比较之后，该房地产公司应选择方案一。

三、相同销售价格下土地增值税的计算及筹划方案选择

如上所述，销售价格会直接影响转让房地产所取得的收入，从而影响增值额及其与法定扣除项目金额之比，因此，在土地增值税纳税筹划时应充分考虑销售价格。但除销售价格外，土地价款、开发成本、开发费用、有关税金及加计扣除等因素的变动，会影响到法定扣除项目金额的变动，进一步影响到增值额与法定扣除项目金额之比。而在影响法定扣除项目金额变动的这些因素中，土地价款具有一定的刚性，有关税金与转让房地产所取得的收入有关，开发费用和加计扣除均与土地价款和开发成本有关，因此，在扣除项目金额中重点应予以考虑的是房地产开发成本。

（一）相同销售价格时，土地增值税应纳税额及利润的计算

上述房地产开发公司在开发的普通商品住宅中，假设销售价格定位在每平方米4 400元相对较高的价格上，则可以通过增加房地产开发成本用于公共配套设施，以改善商品房居住环境，从而提高开发的商品房吸引力。在商品房销售价格不变的基础上，通过增加房地产开发成本进行土地增值税纳税筹划，房地产的开发成本增加可按5%的增幅逐步提高。在此为简化计算，只对增幅为10%和20%的情况进行计算，增幅为5%和15%的情况则在表2中列示，具体计算过程不再详述。

1.房地产开发成本不增加时。土地增值税的计算如上面方案三的计算过程，在此不再详细计算。

2.房地产开发成本增加10%，即750万元时。（1）转让房地产所取得的收入=4 400×5=22 000（万元）。（2）法定扣除项目金额=4 500+8 250+ （4 500+8 250）×10%+22 000×5%×（1+7%+3%）+（4 500+8 250）×20%=17 785（万元）。（3）增值额=22 000-17 785=

4 215（万元）。（4）增值额与法定扣除项目金额的比率=4 215÷17 785=，由于超过20%，所以适用税率为30%。（5）土地增值税应纳税额=4 215×30%=1 （万元）。（6）转让房地产所取得的利润=4 215-1

2 （万元）。

3.房地产开发成本增加20%，即增加1 500万元时。（1）转让房地产所取得的收入=4 400×5=22 000（万元）。（2）法定扣除项目金额=4 500+9 000+

（4 500+9 000）×10%+22 000×5%×（1+7%+3%）+

（4 500+9 000）×20%=18 760（万元）。（3）增值额=

22 000-18 760=3 240（万元）。（4）增值额与法定扣除项目金额的比率=3 240÷18 760=。（5）土地增值税应纳税额=0（万元）。（6）转让房地产所取得的利润=3 240（万元）。

（二）相同销售价格下，房地产开发公司土地增值税筹划方案的选择

由于房地产开发成本变动引起法定扣除项目金额变动以及相关增值额的变动、适用税率等的变动，对相同销售价格下，由于房地产开发成本变动所引起的土地增值税应纳税额及利润的变动如表2所示。

根据表2所列数据，可对相同销售价格下房地产开发公司土地增值税筹划方案进行选择。

1.方案一与方案二、方案三、方案四相比。随着房地产开发成本的逐渐增加，引起法定扣除项目金额的不断增加，增值额与法定扣除项目金额的比率由逐步降低为，但其比率均在免征土地增值税的临界点20%以上，因此，未能享受免征土地增值税的税收优惠。虽然在方案二、方案三、方案四中，房地产开发公司可运用增加的房地产开发成本完善公共配套设施，以改善商品房居住环境，提高开发的商品房的吸引力，以消除方案一中因销售价格高可能产生的销售不畅问题，但与方案一比较，方案二、方案三、方案四中缴纳土地增值税后的利润比方案一低很多，因此，方案二、方案三和方案四并非优先选择方案。

2.方案五与方案三、方案四相比。由于房地产开发成本增加较多，增值额与法定扣除项目金额的比率为，降到了免征土地增值税的临界点20%以下。方案五由于享受到了免征土地增值税的优惠，缴纳土地增值税后的利润要高于方案三和方案四，而且方案五有更多增加的房地产开发成本可用于提高商品房的性价比，因此优于方案三和方案四。方案五与方案二相比，虽然缴纳土地增值税后的利润要略低于方案二，但同样由于性价比要远高于方案二，因此方案五优于方案二。

3.方案一与方案五相比。在相同的销售价格下，方案一由于上述原因可能会产生销售不畅的问题，从而影响到房地产开发公司资金的回收及利润的实现。方案五由于上述原因，能够解决方案一中存在的问题，有较好的性价比。方案一的增值额与法定扣除项目金额的比率为，超过了免征土地增值税的临界点20%，但由于方案一的房地产开发成本要远低于方案五，因此，方案一中缴纳土地增值税后的利润要高于方案五。但方案五中的增值额与法定扣除项目金额比率低于土地增值税的临界点20%较多，因此应在方案五的基础上寻找更为合理的方案。

为较准确地确定合理的房地产开发成本，假设其为C，按照增值额与法定扣除项目金额比率计算的方法，可以确立等式{22 000-[（4 500+C）+（4 500+C）×10%+22 000×5%×（1+7%+3%）+（4 500+C）×20%]}÷[（4 500+C）+（4 500+C）×10%+22 000×5%×（1+7%+3%）+（4 500+C）×20%]=20%，通过计算可知C=

8 （万元）。对这一计算结果取整数8 672万元，在房地产开发成本为8 672万元时，转让房地产的利润计算如下：（1）转让房地产所取得的收入=4 400×5=

22 000（万元）。（2）法定扣除项目金额=4 500+8 672+（4 500+8 672）×10%+22 000×5%×（1+7%+3%）+

（4 500+8 672）×20%=18 （万元）。（3）增值额=

22 000-18 （万元）。（4）增值额与法定扣除项目金额的比率=3 ÷18 。

（5）土地增值税应纳税额=0（万元）。（6）转让房地产所取得的利润=3 （万元）。具体计算结果如表3所示。

由表3可见，方案六与表2中的五个方案相比，无论是性价比还是缴纳土地增值税后的利润均有较大的优越性，因此是较为合理的方案。

总之，房地产开发公司在进行土地增值税纳税筹划时，应根据土地增值税适用税率的特点及相应的税收优惠措施，重点考虑增值额。通过对影响增值额的各个因素的调整，控制增值额与扣除项目金额的比率，尽可能享受免税待遇或适用较低税率，从而在税法规定范围内减轻土地增值税税负。

【参考文献】

[1] 伍唯佳.土地增值税筹划的几个实用方法[J].财会月刊，2014（1）：79-80.

[2] 郭小峰，张霞.基于房地产企业的土地增值税税收筹划分析[J].会计之友，2013（29）：108-110.

房地产销售方案范文大全 第9篇

方案名称房地产销售人员绩效考核方案受控状态 编号

一、考核基本情况

（一）考核目的

为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升工作品质，激励成绩突出的员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案。

（二）考核形式

以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。

（三）考核周期

销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一对销售人员实施考核。

二、业绩考核操作办法

（一）业绩考核的原则

销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，个人销售业绩决定自身收入。

（二）销售人员绩效奖金的计算

销售人员绩效奖金实发额＝个人绩效奖金应发总额×业绩提成比例

1、个人绩效奖金应发总额

个人绩效奖金应发总额＝销售数量奖＋销售价格奖＋提前收款奖

（1）销售数量奖

销售人员超额完成个人任务指标的，按元/m2支付奖金，超额指标达到50%以上的部分，按元/m2支付奖金，上不封顶。成交者，按成交价%发放奖金。

（2）销售价格奖

销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的，按其差率的%计提奖金。

（3）提前收款奖

销售人员根据定购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到房款折算成面积，按元/m2支付奖金，提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准增加元。 2、业绩提成标准

①完成本部门计划销售任务100%以上的，按个人绩效奖金应发总额的110%支付。

②完成本部门计划销售面积任务的90%以上不到100%的，按个人绩效奖金应发总额的100%支付。

③完成本部门计划销售面积任务的70%以上不到90%的，按个人绩效奖金应发总额的`80%支付。

④完成本部门计划销售面积任务不足70%的，按个人绩效奖金应发总额的60%支付。

三、相关奖惩规定

（一）奖励规定

①受到客户表扬的，每次酌情给予元到元的奖励。

②每月销售冠军奖元。

③季度销售能手奖元。

④突出贡献奖元。

⑤超额完成任务奖元。

⑥行政口头表扬。

⑦公司通告表扬。

（二）处罚规定

①销售人员不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发元到元的奖金。

②销售人员完不成销售任务的，按元/m2扣罚，至每月工资不低于元止。

③已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。

④销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。

⑤销售出现错误将视情况给予相关人员元到元的处罚。

⑥销售人员不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给予元的处罚，第三次给予元的处罚。

⑦销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，本次成交提成充公，第二次给予除名处理。 ⑧销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理。

⑨销售人员因服务之外原因遭到客户投诉的，一经核实，第一次给予警告处分，第二次给予元的处罚。 相关说明

编制人员审核人员批准人员

编制日期审核日期批准日期