医药代表roplay范文 第1篇

部分医药销售代表在事件中扮演的角色，使整个群体蒙羞。事件的结局是，葛兰素史克以存在合规问题为由，解聘了至少1000名资深医药销售代表。这对整个医药行业都是一种警示。

外资药企的销售代表面临的挑战，比同行更加严峻。随着2015年前后很多专利药的大规模到期，原本是外国药企主要利润来源的专利药不再具有优势。专利到期意味着短时间内市场就会出现大量仿制药，这些价格便宜20%以上的仿制药将在很大程度上抢夺市场份额。而2015年6月国家发改委对药品最高零售价限制的取消，又让一批利润较低、经营困难的本地药企通过涨价重获生机―这些药物即使在涨价后也有价格优势―这些都让外资药企的销售代表很头疼。

另一个变化是，在葛兰素史克事件之后，医生开始变得更加谨慎。与普通商品不同，处方药无法直接销售给消费者，因此医药代表的主要推销对象是医生。但如今医生开始与医药销售代表保持距离，他们逐渐排斥传统形式的拜访。如何重新建立与医生之间的沟通渠道，也是医药销售代表的新难题。

不过另一方面，中国医药市场同样潜藏着不少机会。医药健康产业的市场研究公司艾美仕的数据显示，2005年中国医药市场仅以141亿美元（约合877亿元）的规模位列全球第九，而到2016年，这个数字预计会是2005年的12至13倍，市场规模跻身全球第二。庞大的增量让越来越多的外国药企加大对中国市场的投入，而药品最终的销量很大程度上取决于医药代表的能力。

因此，能否适应市场环境的新变化，并对工作方式进行调整，正成为医药销售代表的考验。作为医药领域的资深销售人员，德国药企勃林格殷格翰大中华区MOST区域规划经理秦英杰明显感到压力在增大，“这种挑战还是蛮大的。我们必须要去适应这种变化，否则按照传统的销售模式继续一定会面临淘汰。”

本期《第一财经周刊》采访了多家外国医药企业在华销售团队的负责人、一线销售人员以及相关的人力资源专家，谈谈医药销售代表应该如何应对这些变化。

思维模式需要转变，to医生变成to病人

原本以医生为中心的推广方式不再那么有效，医药销售代表的新思路得更多从病患的角度去思考如何进行药品推广。

秦英杰对此很有感触，正是因为及时改变了自己原本的思维方式，才让她的团队在药品销售的过程中变得更加顺利。

秦英杰所带领的团队主要负责脑卒中药物的推广，脑卒中常被人们称为脑中风，如果没有得到及时有效的治疗，患者在发病之后的3个小时内就可能会有生命危险。

一份中美两国数据的对比让秦英杰印象深刻：美国脑卒中的溶栓率达到50%，而中国的这一数值只有15%，这个数字放在全球范围内来看都是比较低的―这意味着脑卒中药物在中国的推广比在其他国家更有难度。在传统拜访已经无法有效地进行药品推广的情况下，秦英杰转变思路，从观察病患入手。

她注意到，脑卒中治疗的复杂程度并不算高，只要及时用药就能挽救患者，较低的治愈率更多是因为医院的治疗流程出了问题。比如治疗的第一步是进行核磁共振检查，但在大部分医院做这项检查都需要排队，医院并没有建立起针对脑卒中患者的应急方案，最佳的抢救时间很有可能就浪费在排队的环节。

发现了这一问题后，秦英杰尝试与医院合作进行流程优化，一家天津医院接受了她的建议。优化后的效果很明显，这家医院的脑卒中治愈率有了很显著的提升，更多病人来这里就诊，从而也提高了勃林格殷格翰的药品使用量。

“反馈很正面，这家医院已经成为国内很有名气的脑卒中专科医院，这也使得我们和它们建立了更良好的合作伙伴关系，销售推广的过程也因此变得更加顺畅。”秦英杰意识到，医生固然重要，但销售代表在这种新的环境变化下，需要将思维模式调整到以病人为中心，帮助病人解决实际的就医难题，这样才能更好地进行药品推广。

更熟练地运用新媒体推动销售

医药代表roplay范文 第2篇

刚刚才出来实习，对于外面的世界很憧憬。学校里安排我们要有专业实习，因此我选择了浙江珍诚医药在线股份有限公司（以下简称珍诚医药）。有个人的原因，也有外在的原因。由于我是生物制药专业，学校的要求就是我们选择的实习公司必须要与医药有所关联。而且现在的医药公司基本分为两种，第一就是直接下车间，当苦工。

来到公司，我们先进行一系列的培训，主要是关于公司的规章制度以及医疗器械。进过将近一周的培训，我们十几位同学彻底的分开了，我和两位同学被选到了医疗器械部。医疗器械，是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件；其用于人体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手段获得，但是可能有这些手段参与并起一定的辅助作用；其使用旨在达到下列预期目的：

（一）对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解；

（二）对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿；

（三）对解剖或者生理过程的研究、替代、调节；

（四）妊娠控制。医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。

目前，中国医疗器械行业同发达国家相比虽然存在差距，但是中国医疗器械的发展速度令世界都为之侧目。中国最新研发的医疗器械产品也走在了国际医疗器械行业的尖端。对于这方面的知识，我感觉到有很大的压力，毕竟我不是学医疗器械的，而且在校期间也不是很关注这方面，所以对于我来说这是一种挑战，也是一种机遇。

同时，在器械部的这段时间我也学到了很多。我们之前被派出去调查市场，主要走访了一些个体经营户和连锁店，比如海王星辰，华东大药房，天天好等药店。这期间我多次碰壁，有几次还差点被人赶出来。这些事情当中我深深地了解了我的不足之处：首先，自己不够勇敢，没有越挫越勇的精神，反而一下就被打败了；其次，由于本人的语言组织能力有限，不能在复杂的情况下很好的组织语言让对方明白自己的来意。

再次，就是不会看别人脸色行事，想当然的认为别人不会赤裸裸把自己赶出来。最后，自己的反省不到位，没能看到主要的失误，并及时改正。可是南昌之行，却让我大大的饱了一次眼福。那次主要是跟经理去采购药品的，以前从来就没听说有这么大规模的药品展销会，人数大概在十万左右，给我的感觉就是人山人海。在展销会上，则是数不尽的柜台，每家公司都展示了自己公司最有实力的以及公司最近新出的药品。而来看展销会的大都是一些医药代理商，这之中发生了多少生意，已经超出了我所计算的范围。名片，宣传册，宣传带，试用品“漫天飞舞”。

总的来说，这次的实习还是给了我很多在课本上我所学不到的知识。我认识了自己，明白了自己所要走的路远。只能说尽自己的努力，学到最有用的知识。不管以后的路是坎坷还是平坦的，我相信自己有能力一直走下去。因为我在珍诚学会了很多道理，也明白了怎么做人。

医药代表roplay范文 第3篇

看过《烈药》这本书，我们可以发现国外医药代表的发展也经历了从给回扣的药品销售员，到说谎的药品信息员，到给予社会交际活动的药品销售，到给样品的药品销售员，到给予法定规定的礼品的医药代表，到给予学术传播与研究的医药代表等阶段。在国外70年代末起，医药代表才是个很受人尊重的职业。现在他们很受医生的欢迎，为医生们带去了新的学术思想和新的药品资讯，以及新的业界动态。这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的。让医生永远站在医学的前端，为他们高效提供药学服务，让一身们更好地为病人服务。2004年美国一位大学生成立了反礼品医药代表联盟。因为他们认为免费给予礼品与旅行，会让医生产生感激之情，从而影响了他们在处方时的判断力。美国FDA以及法律，民间组织在推动医药代表往“推动医药学继续教育的医药代表”发展。所以我认为《烈药》中的主人翁西莉雅是一个伟大的医药代表，她认为医药代表宣讲的是治病救人的药，因此医药代表要严谨与严肃，各药厂要指定药德与训练员工的明确政策。因此她是一位真正的良医伙伴。医药代表这个职业是非常高尚的，在药学与医学日益分开的时代，医药代表把医生与药师联络起来，是协助医生为病人更好的服务的一类群体。

我认为伟大的医药代表是良医伙伴！良医伙伴是我们医药代表的出路。良医伙伴在大家的积极推动下，肯定可以在我们国家实现。有人对我说:医药代表不可能是良医伙伴，说是理想主义者！ 医药代表要成为良医们“治疗疾病，减除患者痛苦”的好帮手在我们中国不现实，因为我国的医生很实在，因为我国的制度不健全！因为我国的国民都很急功近利等等。

我却不这样认为，因为在我们中国良医是儒家的第二个人生选择。良医在古代称为儒医。那什么是良医呢?心存善念即良医。良医有三种:第一种是自己能够把病人治好的医生，第二种是自己能够用最经济最安全的方法把病人治好的医生，第三种是知道自己治不好而把病人推荐给治得好的医生。当我们经济条件一般时，我们更会感觉到第二种良医的温心。当我们在医院大把花钱，而病却丝毫不见起色时，我们就会感到第三种良医的难能可贵！总之一句话，把患者利益放在首位的医生就是良医。因此医药代表应该提高医生拥有更多治疗手段与知识从而治好更多患者的核心价值，这样才会成为良医的伙伴。所以良医伙伴两个前提：道德仁心与学识渊博！ 良医伙伴要以科学信息的传递者，药品临床信息的良心传递者，大众健康的良知推动者为社会角色，努力造福黎民百姓！

11年前我刚刚涉入医药代表这一行，简单地认为医药代表就是销售员，准备做3年左右，就不做了。只是把它作为谋生的手段。当时只是一个很简单的想法，我父母花了很多钱供我读完重点大学，我怎么能可以象高中生一样只是发发钱，或者报销发票呢？我是一个喜欢与众不同的人，因此我当时毫不犹豫地决定通过自己的智慧来做医药代表。经过自己的努力，我的勤奋与道德得到广大医生的认可。我的销售业绩为公司第一名，超越计划210%，使用经费为全国倒数第一。所以1997年公司把我派到美国，日本去学习。在国外学习期间，发现医药代表是一份认可并尊重的职业，因为他们帮助医生更新药学知识，他们与医生探讨医学与药学困惑，为医生提供了很多有意义的治疗方案，很受医生的欢迎。所以回国后，我更加坚定地走学术化营销的道路，尽最大努力推动医生进行科学研究，推动医生进行学术交流，进行各种规模的学术会议，会议期间邀请的专家演讲的都是疾病的临床知识，很少谈到产品知识。三年后，我没有离开医药行业，因为我喜欢上了她，因为我们的对象是伟大的医生，我们所从事的工作是帮助医生把患者的病治得更好！我们医药代表是医生的好伙伴。我11年的销售业绩，不管是我个人还是我管理的团队，我们都在公司数一数二，我们巧妙地把道德与销售指标融合在一起，做到了兼得！因此做良医伙伴不会影响销售，反而会促进销售长足发展。

医生这个职业是伟大的，因为医生是救死扶伤，妙手回春！我们医药代表是代表医学与代表药学，是医生的好帮手，与医生是平等的，因此医生伟大，我们医药代表这个职业也肯定是伟大的！我们可以妙药仁心回春！每个职业都会有10%的差的！如果医药代表有20%的是良医伙伴，那么我们这个职业就肯定会走出今天的黑暗。我们良医伙伴不为利做没有良心的事情。良医伙伴:任重而道远！愿天下的医药代表为之奋斗！良医伙伴从自己开始，只要有人这样去做，坚持去做，良医伙伴肯定会在东方升起。笔者以填词吉祥三宝与大家共勉：小女孩问:“爸爸，谁推动医生的药学更新?” 爸爸回答:“良医伙伴”。小女孩问:“妈妈，谁推动药师的医学更新?” 妈妈回答:“良医伙伴”。小女孩问:“爸爸，谁推动大众的健康普及?” 爸爸:“良医伙伴”。 爸爸 妈妈 女儿:良医伙伴，我们的出路。 欢迎大家来贴来函探讨。